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刘仁赞逆势破局

时间:2020-10-11     作者:文/《中国民商》记者 庄双博【转载】   来自:《中国民商》2020年第10期

育是民族振兴的基石,是社会进步的源泉,是人类发展的阶梯。强国必先强教、少年强则中国强、十年树木百年树人、百年大计教育为本,教育一直是我国发展过程中最为重要的一环。我国近几十年的快速发展虽然得益于人口红利,但发展速度最快的这十几年离不开对教育的重视,科技是第一生产力的理念早已深入人心。

纵观我国近现代教育史,国际教育始终占据着不可忽视的位置,留学教育是培养具有先进理念、国际视野和掌握尖端科学技术等各方面人才的必要途径,它为中国革命和现代化培养了一大批精英。从孙中山、黄兴、鲁迅,到陈独秀、李大钊、周恩来、邓小平等共产党人,无一不是接受过海外教育的。习近平总书记曾经也对人才尤其是留学人才在中华民族伟大复兴和科教兴国战略中的作用给予高度肯定:“百余年的留学史是‘索我理想之中华’的奋斗史”。改革开放以来,留学教育成为党和国家培养人才、快出人才的重要国策,留学人才成为民族复兴和科教兴国的中坚力量。

在留学教育成为备受认可的教育方式背景下,留学教育机构在前几年经过了一段快速发展期。根据《2020年留学服务产业分析报告》显示,预计2020年留学前服务规模超过400亿元,留学中服务规模预计接近100亿元,留学后服务规模预计达3000亿元。

但是因新冠肺炎疫情影响,留学机构受到了前所未有的巨大挑战。根据《2020上半年留学机构生存发展调查》的数据显示,受访的530家留学机构中,85%营收减少,44%勉强维持。“活下去”成为整个留学行业的主旋律。

在大环境不景气的行业背景下,有一家留学机构却逆流前行,堪称新冠肺炎疫情期间留学机构发展中的经典案例,那么这家机构是如何根据行业环境的变化积极转型的?又是如何力挽狂澜逆流而上的?为此,《中国民商》特专访尚合学成国际教育咨询(北京)有限公司(以下简称“尚合学成”)CEO刘仁赞。


结缘留学教育  潜心深耕近十年

金秋九月,《中国民商》记者来到了位于北京市东三环CBD的京广中心10层尚合学成。前台员工带领记者穿过数十个工位长廊,来到会客室临窗的一个四人茶座。刚刚落座刘仁赞就快步走过来满脸微笑地表示歉意:“咱们就先在这儿聊吧,因为疫情,公司扩租的事有点受阻,我们计划把这层剩余单元租下来,你们也看到了,员工工位都要把走廊占满了。”

高大的身材和爽朗的嗓音很容易让人看出他是一个很纯粹的北方人,而正是这样一个北方汉子,凭着细腻的心思、真抓实干的精神和认真负责的态度,在留学教育服务领域做到了行业的领军者之一。我是河北衡水人,没错,就是享誉全国的教育名城衡水。我的家乡在河北省衡水市故城县,一座京杭大运河畔的运河重镇,欢迎你们到我的家乡去转一转,感受一下我们那儿的教育氛围。刘仁赞笑着说。

“其实我毕业后并没有直接创业,而是找了一家做电子地图的知名企业,那段时间电子地图正是蓬勃发展时期。为了避免不好的影响,我就不谈这家企业的名字了。”刘仁赞表示,由于最初感觉这家公司的前景还不错,就准备在这家企业长期工作下去。但是后来的一些经历让他发现,这家公司存在很大的管理问题——所有新员工均没有“五险一金”,后来经过员工不断反映,公司管理层也只是决定给员工缴纳社会保险,但是费用全部从员工薪水中扣除。

这让本来就不丰厚的新员工薪水又降低了一部分,由于刘仁赞工作能力出色,新员工又都比较认可他的为人,刘仁赞一直在作为新员工代表和管理层据理力争。当新员工的合法权益始终无法得到保障时,刘仁赞带领新员工举行了一次罢工活动,管理层迫于无奈口头承诺了刘仁赞为新员工争取合法权益的要求。但令人意想不到是,当工作告一段落后,管理层当众宣布了对刘仁赞的辞退决定。

“当时年轻气盛,其实这些问题直接找劳动者权益保护机构就好了,但是我相信即便找到了解决一时的问题,也不会从根本上解决问题。”刘仁赞表示,从那时起就感觉到一家企业如果想做出成绩,全体员工上下一心是很重要的,“果不其然,没过几年,这家公司就从行业中销声匿迹了”。

后来,刘仁赞应聘到一家杂志社做编辑,在那里接触到了和留学相关的一些人和事,短看觉得有意思,长看觉得有前景,也就入了留学这个圈。

“2007年我二哥刘仁东留学归来加入了一家留学机构,这家机构在当时是做美国留学最专业,也是当时业务增速最快的机构,不久我也加入了这家机构。我们主要负责北美的业务,因为‘911’事件,2001年后美国限制了对于签证的发放,很多美国留学的业务也陷入了停滞期。而我们加入这家机构的时候,正是美国开始放开留学签证的那段时期,积攒了几年的业务量如同井喷式爆发。这家企业最初做得很不错,但是由于一些理念上的原因,我们最终还是离开了。这家公司虽然切入很早,但没有抓住机会,现在经营得也比较一般。”

刘仁赞在这家机构做了5年,一直在业务一线,主要针对国外本科和研究生,从最初的只负责服务客户申请事宜,到后来承担部门招聘、培训、考核、疑难问题处理等偏管理类工作。刘仁赞表示:“这个过程充实紧凑,收获良多,帮助我更好熟悉业务,对客户第一的解读,以及对基层员工成长中会遇到的困难的理解,在之后做企业过程中这些前期的收获和积累都有充分的优势体现。”

2013年离开这家公司后,刘仁赞陆续在另外两家中小规模公司担任美加部总监,负责北美留学业务,涉及市场营销、顾问签约、后期服务以及海外资源的继续挖掘,刘仁赞感慨:“只有不断有新资源才会产生新的有竞争力的产品和服务。麻雀虽小五脏俱全,为一个团队负责能激发出一个人各方面的潜能。营销预算少,没办法像大公司砸百度推广,去中关村做广告,或者衔接某些中学大学坐等流量,我们可以选择的路不多。我带领大家打磨产品,优化服务,挖掘口碑客户。有很多次我都是带着同事上门做咨询,客户推荐客户,由少到多。”谦逊和认真是刘仁赞那段时间给客户最大的感受。

刘仁赞表示担任总监的这两年主要收获有两点:“一是美国低龄留学业务急速发展,我接触到更多低龄留学的客户,开始熟悉重视这块业务,并结识了很多海外低龄留学服务需要的资源,包括学校、寄宿家庭机构、可以进行小留学生监护监管的人。其次是通过优良的服务、积极的态度及口口相传的推荐,结识了不少各行业的朋友,包括银行机构、证券公司、移民和海外房产等有高净值同时大概率有留学需求客户的机构。”


创业留学服务  破樊篱火力全开

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刘仁赞认为,一家企业如果想做出成绩,全体员工上下一心很重要

2015年刘仁赞走上创业之路,他把目光放在了日趋火热的小留学生板块,更细分的话,是小留学生留学后服务。

最初,刘仁赞和国内外几位都在行业摸爬滚打多年的好友一起创立了京典教育科技(北京)有限公司(尚合学成旗下品牌公司,以下简称“京典教育”),并同时在美国注册落地公司。当时的核心业务是代理多所美国中学在中国的招生,以合作院校校方的身份面向国内有生源的机构合作,并对学生在美国的生活和学习进行监管监护。

签约代理合作院校是一个漫长的过程,从三五家,到几十家上百家,到现在的遍布全美数百所代理院校。刘仁赞笑着说:“这是先做加法再做减法的扩张过程,我这几年每年都会有一两个月时间,开车走访美国院校,今年这个时候本该也行驶在美国走访学校的路上,没出去主要是疫情原因,难得偷懒了。”

小留学生在美国的生活学习,首要问题是解决孩子们的住宿问题,也就是寄宿家庭的问题。“美国几千所中学,只有1/10是寄宿中学,绝大部分都是走读学校。走读意味着学校没宿舍,学生需要机构帮助找寄宿家庭解决每天的吃住行问题,这就是我们的服务内容。”刘仁赞表示:“积累筛选优秀的寄宿家庭真的是一件很难的事,我们开始自己发广告、找熟人推荐、找机构合作、找学校推荐,缓慢地进行,逐步完善。很多家长可能会想,找个住的家庭给钱还不好找吗?其实很复杂,学校都分散在各个州、各个城市、各个区域,而我们需要在不同的学校找到距离很近、条件好、亲和友善的家庭。当然,我们还需要做一件最重要的事——我们会把选中家庭的每一个人的信息在州政府做背景调查,确定家庭成员没有不良记录、没有犯罪记录等。当然,什么都符合就漫天要价也不行,这种不在少数。虽然水涨可以船高,成本高可以收费高,但是尽量让客户利益不受损也是我做事的原则,君子爱财取之有道,道是方式方法,也是良心和原则。做困难而对的事情,准没错。”

寄宿家庭资源是小留学生服务的核心资源,稳步积累的效率还是赶不上业务的发展。于是刘仁赞在2018年开始谈判,并于2019年初正式收购了美国留学生监护监管公司HSF(Heritage Student Foundation)。据刘仁赞介绍,“这家公司成立于2006年,资质最早最齐全,美国寄宿家庭资源最多,并且有多条完整的寄宿家庭招募渠道,以及一个经验丰富的小留学生管理团队。”刘仁赞表示在美国拥有了大量的资源后,但是现有的机构并没有能力完全消化,于是他们开始开拓To C的业务,成立了小留教育科技(北京)有限公司(尚合学成旗下品牌公司,以下简称“小留教育”)。

“小留教育主要分为两个板块——小留出国,主要负责国内小留学生出国择校以及国际教育相关方面的服务业务;小留之家,主要负责小留学生在海外的吃穿住行、生活起居方面的服务业务。”刘仁赞介绍道:“发展至今,我们已精心服务了上万个小留学家庭,并成功获得了CSIET国际会员(中国唯一国际版CSIET认证标准制定参与单位)、AIRC美国国际招生协会会员、ISEVPO加州天主教认证、iTEP-SLATE官方指定考点、CEAE质量认证标准示范机构、BOSSA留学行业协会会员等国际资质,拥有独家代理的美国蓝湖夏令营等多个顶级国际教育资源。毫不夸张地说,小留教育已然成为行业内更值得信赖的中国低龄留学品牌。至此,小留学生从国内到国外的国际教育、海外生活两方面我们都拥有第一手的资源。”刘仁赞表示,“‘第一手’这三个字很重要,无论是跟校方沟通教育方面的问题还是跟寄宿家庭沟通孩子生活上的问题,如果不能及时沟通让家长安心,服务的效果会很差。每增加一层沟通都会增加时间成本和精力成本,孩子远在国外,必须对家长提出的问题第一时间作出反馈,我们所有的客户都是有专人24小时1对1双语服务。”

经过快速而扎实的发展,各板块经验和资源方面相互赋能,小留教育已成长为一家集文化、教育、科技等为一体的综合性国际教育公司。小留教育在美国以总部芝加哥为中心,辐射全美41个州,在波士顿、洛杉矶、纽约、费城、西雅图、得州达拉斯等各大城市设有多家境外服务中心。

“2019年底我们买断了一所美国排名前30的线上中学在中国地区独家合作权——ADVANTAGES SCHOOL INTERNATIONAL(简称ASI),ASI为K-12年级提供了400多门国际认可的课程,课程包括综合年级核心课程、荣誉课程、大学预修课程、基础课程和读写能力优势课程,旨在帮助K-12年级的学生提高在校GPA分数,获得高中成绩单或毕业证书,在本科申请中占得先机。”刘仁赞表示,“做市场调研后发现,这方面业务需求很大,并且是刚性需求。尤其疫情的出现,线上学分课更是加了一把火,这个不为疫情而生,却因疫情而火的业务着实有点出乎我的意料。我们迅速为这个业务搭建了招生渠道团队、服务团队、教务团队,这个项目属于全优学成旗下核心产品,也是第一个产品。全优学成(北京)国际教育科技有限公司(尚合学成旗下品牌公司,以下简称全优学成)是我们向美国纯线上教育转型的全新团队,主要是To B的业务。从创立到现在4-5个月的时间已经取得了不错的成绩,以后我们还会在线上教育上继续发力,让更多的学生可以通过我们的美国线上中学取得更好的成绩。”


全链条生态发展  解决行业痛点

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刘仁赞在美国纽约市与布鲁克林艾德菲学院 (Adelphi Academy of Brooklyn )校长Iphigenia Romanos洽谈合作

“传统的留学教育机构其实一直在做的就是中介性质服务,利用的是国内外信息不对称。就像房产中介,国内的留学生是买方,国外的校方是卖方,国内的留学机构搜集国外学校资源,帮助国内学生选择、培训、推荐到国外的学校去学习,赚取佣金。这种模式注定是走不长的,尤其随着全球信息化的飞速发展,我在之前的工作单位曾多次指出类似的行业瓶颈问题和相关解决思路,但是最后总是陷入到一些所谓的站队争斗之中。我是一个想做事情的人,不希望把精力耗费在毫无意义的站队斗争中去,这也是我们出来自己做的主要原因。”刘仁赞表示:“在一些层级复杂、人事关系混乱的大企业,这种问题普遍存在。派系林立,形势逼迫着你去站队,否则就被边缘化。即便是站队也不一定能安心做事情,底下的人总在给领导传达有偏差的信息,而领导有时候为了安抚和平衡团队内部关系,也会听从各方面的意见,这就导致很多事情不能快速有效地推进。”

“创业以来,我们最重视的就是执行力,只要是既定的方向和规划,都会第一时间执行。而事实也证明我们的策略是正确的,留学服务不能只停留在简单的中介服务,而是完整流程的、多维度的、全方位的服务。这既解决了客户的需求,又增加了我们的持续性收益,同时还让留学生尤其是小留学生真正安心顺利地接受海外的优良教育,进而能够升入心仪的海外高校。”刘仁赞介绍:“我们所有的板块看似分散在不同的公司,但其实是互融互通的,也正因为我们每个板块的专业性,才形成了我们现在一个相对完整的留学教育生态圈。不仅仅是教育和起居住行,我们还在海外有专职的心理咨询师,定期联系小留学生,时刻关注小留学生的心理健康,毕竟孩子第一次远离熟悉的环境和家长的身边。但经过我们多年的观察,我们和家长往往会低估了孩子的适应能力,我们中国的孩子还是很优秀的,绝大部分孩子都能够及时地调整状态并很快地融入到当地的生活和学习中去。我们当地的机构会定期安排小留学生外出游学、参观博物馆美术馆、参观名校、参加课外实践活动等。其中更重要的是会定期安排专人到学生住家探访,面对面地跟孩子和寄宿家庭家长沟通,一旦有学生提出问题,会第一时间解决,遇到不可调和的问题,我们会第一时间安排更换寄宿家庭,直到孩子和家长满意为止。”

刘仁赞介绍,他们所打造的是一个拥有完整全链条的生态服务平台,而不是一个简单中介机构。“平台属性是我们的第一属性,通过我们的平台客户可以完成从留学择校、办理入学手续、安排来往行程、入住寄宿家庭、身体及心理健康维护、提升课程成绩、定向选择高校培训等一系列服务;第二个属性是资源属性,我们不但拥有大量海外合作学校资源、1.1万多家寄宿家庭资源,还构建超过5000名海外名师的师资体系,由海外名校教授、前招生官、名校超级学长、外籍文书导师、海外服务顾问及国外顶尖职场精英等组成。可以给孩子和家长最直观地解答想了解的问题,比如某高校的某专业中哪位老师教学质量最好、哪位老师风评不佳、甚至某位老师的宗教信仰、是不是同性恋等相关信息。这些消息如果不在这所学校学习或者工作过,是没有办法获取的,我们拥有这些庞大的第一手海外服务顾问资源;第三个属性是数据属性,我们凭借强大的大数据处理和建模能力,并结合自身多年的留学申请成功案例,自主研发了拥有上亿数据量的AI留学大数据平台。整合上万所美国英国日本院校的详细信息、30000多名海外院校教授信息、几百个热门专业信息、海外院校十余年录取率与招生成绩变化、毕业生就业数据等近千个数据维度,为准留学生的留学规划方案提供最科学最合理的数据分析依据。让留学服务向数据化、智慧化发展,避免传统机构以顾问经验为学生定位规划的弊端。并实时更新海外各大院校的留学资讯与招生动态,为准留学生们提供最有价值的留学参考。”

通过这些优于传统机构的属性,在解决行业痛点的基础上,尚合学成及旗下公司拥有十足的发展潜力。即便如此,刘仁赞仍表示:“这还远远不够,凭借这些资源我们可能会再顺利度过10年,我们会一直有危机感,而这种危机感正是我们继续前行的动力。”


遭遇疫情黑天鹅  危机并存逆流前行

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破局而出或许只是进入另一个更大的困局,刘仁赞有信心也有准备做一个一直走在变革前沿的破局者

2020年初,海外疫情逐步爆发,海外留学生滞留无法回国的情况让国内家长心焦不已。“尤其是小留学生,有很多家长都心急火燎地希望让孩子赶紧回到身边,当家长们联系我们表达意愿的第一时刻,我们就立即安排学生回国。当时大概有2/3的学生顺利回国,另外1/3因为航班停滞无法回国。对于无法回国的这批孩子我们第一时间跟校方沟通,让校方允许孩子在寄宿家庭自行安排学习,因为当时美国并没有通知停学,学校还在按照之前的规定进行教学,孩子不去上学就会被记过,甚至有被辞退的风险。我们第一时间和校方沟通,经过反复交流获得了校方的理解,同意我们的孩子们居家学习。另一方面,跟孩子沟通在没有必要的情况下不得出门,居家也尽量戴口罩,因为美国人的生活习惯各有不同,有的人不爱戴口罩,这就给孩子带来风险。我们派专人送去口罩和防疫用品,并跟寄宿家庭人员沟通,让他们出门务必戴口罩,如果不配合我们就考虑更换寄宿家庭。”刘仁赞介绍:“其实在疫情爆发之前我们就有当地的同事传回来消息,虽然美国政府没有公布,但是当时已经有部分人疑似感染了新冠病毒,我们得到消息后立即联系家长和孩子通告了这一情况,积极负责的态度也让很多家长心安了很多。”

刘仁赞表示,这次疫情给留学机构带来了下行趋势,他们的机构也不例外,新增客户同比减少了50%左右,另外50%是交了押金持观望态度,这对于传统留学服务机构来说几乎很难继续维持房租和人员开支。“其他机构裁员降薪甚至倒闭跑路的大有人在,但是我们不但没有裁员降薪,还给员工涨了工资,因为新开拓的全优学成业务给我们带来了新的增长点。即便新增客户少了,但是我们还有很多存量客户,这就显示出全链条服务和中介式服务的差别了,相信这次疫情过后,我们会迎来新的爆发式增长。”

“危机,‘危’中存‘机’,对于其他留学机构可能是危险,对于我们来说可能是一次机遇。这次疫情必然会给留学服务行业带来一次由上及下的全面洗牌,在几乎没有真正新增客户的情况下,只有那些服务链条足够长的机构能够存活下来,靠挣中介费的机构必然无法存活。”谈话间旁边的房间里传来一阵鼓掌声,刘仁赞笑着说:“肯定是签了一大单。”说话间他拿出手机翻看一下,展示给《中国民商》记者看钉钉工作群里的业绩公示信息,果不其然。

十年积淀,五年创业,尚合学成、京典教育、小留教育、全优学成⋯⋯刘仁赞和他的合伙人搭建了一个完整链条的留学服务生态圈。这个生态圈是一个开放的闭环,说开放是因为他们拥有并且仍然在不断丰富海外资源,他们欢迎其他机构的加入和合作。说闭环是因为他们已经有足够的能力帮助国内的孩子们完成从有留学念头到学成归来甚至海外就业的每一步骤。疫情不知何时才能彻底结束,即便没有疫情的暴发传统留学咨询机构可能也逐渐走向瓶颈困局,而刘仁赞和合伙人却隐然已经开始破局而出。正如刘仁赞所表示的那样,破局而出或许只是进入另一个更大的困局,但他们有信心也有准备做一个一直走在变革前沿的破局者。

(责任编辑 李秀江)


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