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经济战疫盘活现金流!私域营销成商家“救命稻草”

时间:2020-02-20     【转载】   来自:第一财经

(原标题:经济战疫盘活现金流!私域营销成商家“救命稻草”) 

这次的新冠肺炎疫情给部分品牌和商家的生产和销售按下了“暂停键”,迫使越来越多的商家尝试和探索线上渠道,而以社群为典型代表的私域营销也成为了线上零售新的发力点。 

“直接店铺发货,大概2~3天,正常情况下隔天就能到哦~”这是一位店员导购给小涵的留言,她已经被拉到几个不同品牌的VIP群了。 

说来也巧,小涵加上店员的微信原本都是偶然,一次是因为调货等通知,还有一次是她正好看到店员用的睫毛夹很精巧,就加了个微信推送链接。没想到,这种种机缘巧合成了如今各大品牌招揽顾客进入VIP群的契机。 

一直以来客流量、转化率以及与会员的互动都是线下商家的痛点。这次的新冠肺炎疫情给部分品牌和商家的生产和销售按下了“暂停键”,迫使越来越多的商家尝试和探索线上渠道,而以社群为典型代表的私域营销也成为了线上零售新的发力点。 

通过微信做销售 

提起微信营销,由于品牌有着直营和加盟的不同形式,面临的压力也不尽相同。 

服装品牌唐狮已经在考虑如何帮助经销商清库存。唐狮执行总经理戴成超告诉第一财经,已经通过线上组织尽早开工,另外就是推出活动:比如把以前的VIP客户、店员周边的人进行预存金额,后面享受折扣;把产品照片发到群里进行秒杀、加大优惠力度销售。“现在基本上大部分品牌开始这么做了”。他预计,即便疫情可以较早结束,5月前完全恢复销售的可能性都比较低。

“我是从互联网过来的,从实体销售来看,整体的利益分配有点畸形,躺在行业里赚钱的人太多了。”他提到,商铺位置多手转租,存在诸多的代理中间费用造成整个线下渠道成本过高,是造成线上和线下的价差的原因之一。 

“2019年整个行情一般,我相信这次影响下可以打掉中间很多成本,有利于成本下降,销售价格会向网上看齐,这样就可以打通线下渠道。未来可能2~3年整体的成本还会往下降,线上会逐步往上升,最终两边的成本相似,然后两边的价格打通。”他说。 

即便是以线上销售为主,品牌的压力仍然不可小觑。一家注册在上海,仓储在武汉的服装品牌负责人告诉记者,以往过年八天左右时间差不多有近1000万元的销售,整个2月能卖4000多万,而现在,“几乎所有平台的都下架了,包括天猫、唯品会都是下架状态,过年以来基本没有销售”。 

另有品牌方向第一财经透露,主要的电商平台整个男装大盘线上流量下降了20%,转化下降了60%。这样的情况下,也有不少企业把目光投向了去中心化模式的电商公司。 

“像爱库存这样聚集超百万的店主并发挥这些上百万店主私域流量的力量一起销售能节省企业很多人力、精力的渠道,可以让企业聚焦产品、品牌形象。如果能上的活动足够多,通过爱库存就能给企业很快带回现金流,足够让公司有机会去调整,要不然一下子给压死了。”上海瑞珐服饰有限公司CEO马克告诉第一财经,“对企业来说,哪里能销货,放在哪个渠道都是一样的,所以“未来不只是去库存商品,定向的商品都会考虑这个渠道”。 

品牌对私域流量的意识会觉醒,对私域流量更为重视是毋庸置疑的趋势。目前品牌私域流量的利用效率较低,货品结构相对单一,所以很难满足品牌自己会员或消费者的其他需求,如果能拓展到全品类的产品和货源,那么相信他们的私域流量的利用效率会大幅增加。“有可能2020年是私域流量觉醒的元年,特别是品牌方。他们会需要经营管理私域流量的工具、培训和赋能。我们也在积极的做一些相关工作。 ”爱库存联合创始人冷静告诉第一财经。

现金流为王 

为帮助商家尽快填补资金链上的空缺、盘活企业内部现金流,这些定向的渠道也在积极协助品牌方。在后续商品销售后的回款周期上,相比行业一个月结款2次甚至两个月结款一次的回款周期,爱库存提出平台在活动期结束并完成全部货品发送后7天,将实现结算本期货款的80%,借助高效的回款速度希望给予商家更多的强心剂。 

此前,第一财经询问了多家相识的中小企业,得到的答案在2~4个月不等,不少人还给出了补充回答,“如果线上的销售和物流能打通,还能再多两个月。” 

如果没有充足的现金流,这就成为压垮企业的最后一根稻草“春季产品销售大面积受影响,大比例变为库存商品,很多品牌不愿意让经销商来背库存,所以品牌方的压力会比较大,同时后续夏季上新产品又面临开工等问题。”冷静告诉第一财经。 

除了推出商家入驻等优惠政策,为帮助品牌和商家们尽快适配线上模式缓解压力,爱库存决定在2020年全面开放其孵化的私域流量经营管理工具“丝丝”,并在3月31日前提供免费专人服务、快速审核、快速培训等服务政策,联动全程数据支持和运营能力赋能,助力商家实把现有的线下用户资源快速沉淀到自身的私域流量池中,实现企业社会化营销,推动品牌构建升级的全域销售网络更快、更高效地去库存和打开新的销售通路。 

但线上再好,仍需要线下的落地执行。供应商这一端的发货能力,特别是各地物流和仓储复工成为关键。 

“很多品牌可能会更加积极主动地去尝试新的应用,比如说现在比较火的短视频直播等等,甚至可能会加大对海外的布局,调整仓库库布局,设置多仓、分仓,对物流和仓储的这部分投入和布局我觉得也会有一些变化。”冷静和所有的品牌方一样,在共同期待春暖花开的到来。

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